Was genau ist ein Lead? Was ist Lead Generation und wie geht's? Wieso brauchen alle Unternehmen Leads? Und wie können Sie daraus treue Kunden gewinnen?
Wir haben Antworten auf Ihre Fragen. Lernen Sie die Grundlagen des Inbound Konzeptes vom Lead, wie Sie sich möglichst viele Leads anködern und sich viele Neukunden fischen. 

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Der Lead - Ihr potentielle Neukunde

Übersetzungen des Begriffs "Lead" aus dem englischen sind vielseitig. Grundsätzlich wird der Begriff Lead immer in Zusammenhang mit "führen". Im Kontext mit Inbound Marketing kann auch gesagt werden, dass Sie einen Lead "führen" sollen. Die Inbound Strategie sieht vor, dass Sie den Lead zu Ihrem Content führen und ihn durch den Marketing & Sales funnel leiten. Je besser Sie Ihren Lead mit nützlichem und lehrreichem Content bedienen, desto höher ist auch die Chance, dass aus Ihrem Lead ein Neukunde wird.

Ein Lead ist also Ihr potenzieller Neukunde. Aber wie identifizieren Sie Ihn?
Ganz einfach - ein Lead zeigt Interesse an Ihrem Angebot und ist bereit, im Tausch für Ihren tollen Content, seine Daten zur Verfügung zu stellen. Das passiert z.B. wenn er seinen Namen und die E-Mail-Adresse beim Download eines Whitepapers  eingibt, oder beim Ausfüllen eines Teilnahme-Formulars für Ihren nächsten Event oder Webinar.

Wie wird ein Lead klassifiziert?

Die Identifikation eines Leads ist dank Marketing Automation Softwares, wie HubSpot einfach. Sie kreieren eine Landing Page, welche Ihren Content anteasert und verwenden ein Formular, um die Daten Ihres Leads aufzunehemen, bevor er Ihren Content erhält.
Es findet also ein Tausch statt. Content für Information.

Schwieriger als die Identifikation gestaltet sich aber die Klassifizierung des Leads.
Denn es gibt nicht nur gute Leads, welche grosses Potential für eine neue Kundenbeziehung aufweisen. Daher ist es wichtig, dass Sie im Marketing die Leads Quali- und Klassifizieren, damit Ihre Energie in die richtigen Leads stecken. Nur mit einer Qualifizierung können Sie erörtern, welche Kontakte Sie pflegen wollen. Welche Leads bereit sind, um sie ans Sales-Team weiterzureichen. Wir haben für Sie die gängigen Parameter für die Klassifizierung eines Leads zusammengestellt:

1.  Level of Engagement

Das Engagement Ihres Leads können Sie über HubSpot oder eine Web Tracking Software, wie Google Analytics messen. Dazu sollten Sie Kennzahlen wie Page Views, Time of Session und Anzahl der Page Visits, Klicks auf CTAs und ausgefüllte Forms auswerten. Daraus resultiert dann ein gewisses Potential. Je nach dem, wie hoch das ausfällt, können Sie Ihre Leads verschiedenen Levels zuordnen.

2. Welche Channels nutzt Ihr Lead?

Interessant ist es für Sie auch, die verschiedenen Zugriffskanäle Ihres Leads zu analysieren. Generieren Sie Leads besonders über Organic oder Direct Traffic? Über Social Media? Newsletter? Ihr Netzwerk? Wenn Ihr Lead aktiv nach Ihnen sucht, ist sein Interesse höher einzustufen, als wenn er AdHoc einmal auf einen Social Post von Ihnen klickt.

3. Wissen & Buyers Journey

Ein wichtiger Faktor, um Ihren Lead zu Klassifizieren ist sein vorhandenes Wissen und seinen Standort in der Buyers Journey. Befindet er sich noch am Top of Funnel (ToFu) und ist in der Awareness Stage? Oder weiss er bereits viel? Ist er sich seinem Problem bewusst und befindet sich schon in der Consideration Stage?

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Quelle: https://blog.hubspot.com/sales/what-is-the-buyers-journey 

Je weiter sich Ihr Lead in der Journey befindet, und je spezifischer und genauer seine Fragen sind, desto mehr Potential sehen wir für einen Verkaufsabschluss.

Was ist Lead Generation?

Lead Generation bezeichnet den Prozess, wie ein Lead gewonnen wird. Dabei wird hauptsächlich in zwei Stufen unterschieden:

1.  ATTRACT LEADS

Am Anfang steht ein Visitor. Somit ist die grundlegende Aufgabe im Inbound Marketing auch, Visitors mit magnetischem Content anzuziehen, um in dann in einen Lead zu konvertieren. 

Im Inbound Marketing wird daher strategisch auf Content Marketing und SEO aufgebaut. Das Konzept sieht vor, Visitors mit interessantem Content anzuziehen. Diese magnetische Anziehungskraft wird zu grossen Teilen durch SEO und Ihr Ranking in den Suchmaschinen bestimmt. Denn wenn Sie schlecht ranken und tiefe SERPs haben, wird Ihr Content schlechter gefunden. Die Anziehung und Ihr Potential ist dann leider nicht so gross. Wenn Ihnen die Content Produktion etwas Mühe bereitet, könnten Sie diese Tipps interessieren.

Sie wollen mit Inbound durchstarten und viele Leads anziehen, haben aber (noch) ein schlechtes Google Ranking? Da SEO und gutes Ranking wissentlich leider nicht über Nacht zu erreichen sind, können Sie ergänzend auch auf Targeted Advertising, Social Publising und Content Syndication zurückgreifen, um Ihre Leads zu anzuziehen. So haben Sie eine gewisse Qualität und können so den tiefen organischen Traffic etwas ausgleichen.

2.  LEAD NURTURING

Unter Lead Nurturing, als "der Pflege ihres potentiellen Neukunden" versteht sich der Prozess, bei dem Sie ihre qualifizierten Leads ansprechen und einbinden wollen. In dem Sie relevante Informationen zur Verfügung stellen. Damit Sie Ihre Lead auch optimal durch die Buyers Journey begleiten und leiten können, sollten Sie Ihren Content auch dementsprechend anpassen. Für jeden Stage in der Buyers Journey sollten Sie mindestens eine Content Offer haben.

Ziel des Lead Nurturing ist es, generierte Prospects und Leads so zu leiten, dass sie zu einem Neukunden konvertieren und Ihnen mehr Umsatz bringen. Um an dieses Ziel zu gelangen können Sie Trageted Content, Multi-Channel und Multi Touchpoints Nurturing, Follow-Ups und Personalisierungen einsetzten.

Was für Lead Generation Strategien gibt's?

Die ganze Lead Generation baut auf Content. Damit Sie aber auch Leads generieren können, brauchen Sie verschiedene Hilfsmittel:

1. Leads mit Content Offers ködnern

Sie brauchen gute Köder. Beim Fischen funktionieren Würmer - im Inbound Marketing gute Content Offers. So können Sie die grossen Fische auch wiederholt auf Ihre Website locken. Dabei gilt wie immer das Inbound Gebot Nr. 1: Zurest Mehrwert liefern. Dann erst etwas im Gegenzug verlangen.

Gute Köder für grosse und hungrige Fische können z.B. "Erklärungs-Videos, E-Books, Events oder eine gratis Probe sein. 

2. Mit Landing Pages Revier vergrössern und Conversion stärken

Um Ihre Reichweite beim Fischen zu vergrössern, versuchen Sie es an mehreren Stellen und stecken Ihr Revier ab, damit nicht jemand anderes Ihren See leer fischt. So ist das auch im Inbound Marketing. Sie sollten Ihre Eintrittsportale erweitern. Dazu eignen sich Landing Pages besonders. Denn so können Sie Ihren Content auch ausserhalb Ihrer Website promoten.

Sie können z.B. in einem Blog Post auf eine Landing Page mit einem relevanten Content Offering verweisen. Oder Sie verlinken die Landing Pages auf Ihren Social Media Kanälen.

3. Lead Nurturing on fleek mit Lead Scoring

Ab und zu beisst auch ein zu kleiner, oder ungeniessbarer Fisch an. Um ungewollte Fische auszuschliessen, und sich auf die Richtigen zu konzentrieren, bietet sich Lead Scoring an.
Lead Scoring ist ein Marketing-Automations Tool, welches Ihnen ermöglicht Ihre Leads zu priorisieren. Dafür werden Parameter festgelegt, die auf dem Engagement der Leads basieren. Also, wie aktiv die Fische in Ihrem Pool waren. Wie oft Sie Ihren Pool besucht haben. Wie viele Content Offers sie vernascht haben. 

Sie definieren selbst, welche Aktion für Sie ausschlaggebend ist. Welche Aktion aus einem kleinen Fisch einen qualifizierten Lead macht. Das könnte z.B. so aussehen:

  • 1 Punkt für jede Page View
  • 3 Punkte pro Session
  • 5 Punkte für Download eines Whitepapers
  • 10 Punkte für Double-Opt-Ins des Newsletters

Wenn ein Lead viel interagiert, heisst das aber nicht zwingendermassen, dass er auch ein potentieller Kunde ist. Deswegen sollten Sie auch einige "Minus-Aktionen" definieren, wie z.B.

  • - 1 Punkt, wenn Newsletter nicht geöffnet wurde
  • - 5 Punkte, wenn Job Beschrieb nicht einer Ihrer Persona entspricht
  • - 10 Punkte bei Opt-Out

Wann wird aus einem Lead ein Kunde?

Schlussendlich wollen Sie alle nur eines. Mehr Umsatz. In dieser Grafik sehen Sie den Funnel, welche ein Neukunde durchläuft. Im Inbound Marketing liefern Website-Besucher die Grundlage. Durchschnittlich können wir 1,5 % dieser Website-Besucher dazu bewegen, ihre Information zu hinterlegen. So werden Sie zum Lead. Wenn Sie Ihre Leads qualifiziert haben, können Sie diese Ihrem Sales Team weitergeben. Daher startet der Inbound Sales Prozess erst mit dem Prospect. Also einem qualifizierten Lead aus dem Marketing. Die Prospects werden dann noch einmal Klassifiziert. Daraus resultieren Sales Qualified Leads (SQLs). Diese werden dann in einem Exploratory Call angesprochen, der hoffentlich zum Verkaufsabschluss führt. 

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Sum-Up gefällig? Das ist ein Lead im Inbound Marketing!

In unserem Ratgeber-Video wird Ihnen noch einmal kurz und knapp erklärt, was ein Lead im Inbound Marketing ist, und wie Sie mit Leads zu mehr Umsatz gelangen.

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